戏说谁是英雄之新华三

白开心

在华为语录遍及全网的今天，大家看到的大多都是成功后的总结。

N多公司学华为，学的血脉喷张，学的鸡飞狗跳。
让我想起一个老笑话：“有一个人饿极了，便到一家小吃店买饼吃。他吃完一个饼不饱，接着吃第二个饼。这样一连吃了六个饼，他还不饱。直到吃完第七个饼，他才感到满足了。可是，这时他突然懊悔起来：“唉，早知道这样，我一开始就吃第七个饼，岂不够了，何必白白吃那六个呢！？””
殊不知没有过程，直接想拿结果岂非异想天开？
今日开贴，找些笔者觉得更贴近于实际的老资料，老家伙们看了博君一笑，回忆回忆往昔；小家伙们看了长长见识，多些谈资。
先从《华为访谈录》开始整理吧。
如果兴趣不减，本帖我可能会整理的很长很长，诸君慢慢欣赏。

白开心

华为公司顾问田涛在2013年至2019年6年时间内，对华为上至高层下至普通员工共几百人进行了访谈，《华为访谈录》是这些访谈的第一部结集成果。
通过这些华为人不设防的侃侃而谈，我们可以看见一个真实的华为，包括它是怎么起家的，它的第一桶金，它的独特的组织文化，它的永续折腾的变革史，它的自我批判精神，它的激进的研发战略和充满英雄气质的市场开拓、冒险与征服、血与泪和歌与酒的奋斗，尤其是它是怎么一步步从一无所有、“四大皆空”（无背景、无资本、无技术、无人才）走到全球领先地位的曲折历程，还可以看到一个真实的任正非，他有着什么样的人格特质、领导风格、独特个性和优缺点等等。
访谈1 江西生
访谈2 吕克
访谈3 江西生（第二次访谈）、
访谈4 田峰
访谈5 陈珠芳
访谈7 陈珠芳（第二次访谈）
访谈8 李建国
访谈9 约翰·萨福克
访谈10 张顺茂
访谈11 曹贻安访谈12 吕克（第二次访谈）

白开心

访谈1
江西生
江西生，1989年加入华为，2013年任董事会首席秘书。
访谈时间：2013年4月11日
访谈地点：深圳
被访谈人：江西生
访谈人：田涛

田涛：江总，你是公司老人了，熟悉公司早期情况，所以找你聊聊。
江西生：也谈不上特别熟悉，华为公司1987年创立，我是1989年到公司的。1995年以前我一直都在市场部，1996年以后到财经部，2004年左右到董秘处。
田涛：不局限于治理这块儿，你当时进公司的感受、心态，包括当时市场、研发的大致情况，队伍状况、领导风格等，都可以谈谈。
江西生：1989年，我进公司，纪平、郭平、惠椿等好几个人也都是那一年进来的。当时公司有二三十人（我的工号是8，但工号不代表入职时间，工号是1993年排的），我是1989年6月15日到公司报到的。当时整个社会、人们的思想还是很活跃的，我发现深圳有这样一家企业，就比较有兴趣，其实并不了解公司。那年3月经朋友介绍到华为看了一下，当时华为并不起眼，也没什么行业地位，主要是公司在深圳这一点比较吸引我，因为当时大家都比较向往特区。还有我是学通信的，专业也比较对口。当然最吸引我的是工资，每月300元，当时在内地每月只能拿到100元左右，而内地的一些体制也不太让人满意。当时华为是做代理的，代理同一产品的企业也有五六家，比如长虹（深圳）、华科（北京），它们业务做得比华为还要大一些。大家代理的是同样的产品——香港鸿年公司的产品，但它们比华为做得早一些，市场大一些，拿货也容易一些。我到公司半年左右就做广办（广州办事处）主任。当时公司有五六十人，有广州、沈阳、西安、北京、山东5个办事处，每个办事处最多有两三个人。刚开始只有我一个人，白天跑客户做销售、晚上修机器（那时还带孟平修过机器，他在公司实习），后来发展到有两三个人（包括秘书），1至2个维修工程师，当时广办的管辖范围包括广州、湖南、广西。我是正式常驻的第一任广办主任，当时胡厚崑（大约1990、1991年入职）在长沙。1992年我调回公司管全国市场，当年公司收入从几千万一下增长到1.5个亿，发展还是很快的。那个时候我们的产品只有用户机，做起来很难，用户机当时最大的是1024门，大部分都是47门、100门、200门，要一个个用户跑。到1993年开始有局用机，空分的，可达到1000门、2000门。1994年、1995年有了数字局用机，万门机就出来了。

白开心

田涛：华为第一款产品出来是在1994年？
江西生：是1992年。鸿年是航天航空部在香港做的一个企业，生产、研发都是自己做，1993、1994年前后在惠州办了一个合资厂，算得上是中国最早一批生产用户机的企业。最早的数字局用交换机是巨龙生产的，巨龙成立的时间比较早，开始可能不叫巨龙，但一直做局用机，大约在1994年推出了自己的大容量数字局用机产品。后来为什么它们不愿意我们代理它们的产品呢？是因为我们后来销售最好，又有了自己的研发能力，它们怕，所以卡我们。第一次卡我们，就是我刚开始管国内市场的时候，当时我的压力很大，我们的产品还没出来，它们又不给我们东西。到1993年，我们的产品已经可以给乡镇邮电局的下层单位使用，1994年已经有可以给县级使用的产品，1995年数字局用交换机C&C08（以下简称08机）可以给市里面用了。

白开心

田涛：你没在研发部门待过？
江西生：我主要是在市场部，刚到公司的半年也算在研发部，主要是跟着郑宝用，做设备的测试和维护。
田涛：你如何给当时的公司定位？
江西生：我刚到公司比较懵懂，刚大学毕业不久，对行业并不了解。进公司后，觉得很有意思，不论做什么都热火朝天。不像现在的年轻人，有那么多顾虑，也不考虑房子的问题（当时公司有宿舍楼，后来才分给员工），甚至不清楚自己有多少钱，有多少股票，也不觉得自己穷。任总很能“吹”，刚开始我觉得很悬，但不久后就实现了，就慢慢觉得老板讲得有道理。

白开心

田涛：能不能举个具体的例子？
江西生：太多了。比如公司的发展，“国内第一”，“全球三分天下有其一”。刚开始我们作为代理商都不是最大的，大家不会有那么大决心，也看不到公司会有这么大的发展。结果我们很快就起来了（从技术角度），任总并不懂技术，却有这么准确的预见性，很神奇。
田涛：你觉得任总的预见性来自哪里？
江西生：对市场的了解。通过对客户的了解，对产品的方向有个把握。把握了这个方向，就通过压强原则贯彻到日常的经营管理中。另一个案例是国际市场的开拓（1994、1995年就开始说要跨出国门）。还有一个案例是说钱，老板说：“你们不要发愁没有钱，到时候你们钱多得要拿出去晒。”当时大家都笑（1993—1995年之间说的）。没想到公司会发展得这么好，员工收入稳步提高得这么快。任总很早、很超前地看到了方向，他讲的话当时会被当成笑话或鼓劲的话，但后来都实现了，大家慢慢也都信了。

mawr1985

白开心

田涛：当时的毛利率多少？
江西生：不清楚具体数字，但应该很高。我们是做代理起家的，但公司没有代理文化，对我们的代理商做得不够好。做代理的时候，我们其实就在做技术了。我们做的和别人不一样，除了做销售，还以维护和售后服务为主，我们应该说是以售后服务起家的。
田涛：鸿年为什么不自己销售？
江西生：我猜是企业的特点决定的。作为香港的企业，它在内地建立销售渠道不那么容易，本身的特长也不在销售。当时代理的模式在国内很普遍，很多外企都在中国有代理商。鸿年现在可能已经不存在了，就像华科一样。以前华科的影响力很大，当时在北京拿着华科的名片坐出租车去华科不花钱，出租车司机拿名片直接找华科报销。

白开心

田涛：公司那时的资金来源有哪些？
江西生：最早任总拉着其他5个人共筹集2.1万元，设立了公司。除了任总，其他人都不在公司工作。1987年的时候，公司以科技企业名义在深圳注册，内地注册不了。深圳这点比较好，在注册、工商管理方面对科技企业比较扶持。任总讲最早的5个人，有些人他认识，有些人也是别人介绍的。后来就是员工持股，公司从一开始就是员工持股。
田涛：任总讲其中一个人是他的朋友，其他人和他熟不熟？
江西生：刚开始的时候不熟，但后面可能就慢慢熟了。办理退股的时候，有人骑自行车带着任总到处跑（办事），当时交通不便，从南山进市里坐公交要2个多小时。

白开心

田涛：这些人都是什么身份？
江西生：其中有一个是旅行社的小经理，一个是石油燃气公司的会计，一个小年轻（二十五六岁），一个是珠通（珠海通讯有限公司）的老板（珠通和华为同样做40门交换机，华为也卖它的东西），当时每人出资3500元。公司刚成立的时候任总甚至都不是董事长，梅中兴是董事长。有一次开股东会，老板让我们几个参加，会开得很不好，氛围很不好，因为其他5个股东完全不参与公司管理，对公司的发展思路不理解，会上吵了起来，后来办理退股的时候，他们也提到对公司的发展思路不理解。站在任总的角度肯定是想研发更好的产品，招募更多的员工，占领更多的市场，给员工持股、扩大股份。站在那5个人的角度，他们觉得公司为啥要招那么多人，公司为啥投入这么多钱开发产品，风险太大，矛盾肯定就产生了。那次会议之后，股东会议（6个人的）就很少开了。
我猜任总当时找这些人集资，主要是因为钱，个别人如珠通的老板了解通信行业。5个人退股，我谈了三四个，谈了一年多，很艰难。但真正闹得很凶、起诉的只有两个人，起诉要求的最高回报达600倍左右，这两个人最后在法院调解和协商下退出了。

白开心

田涛：5个人中没有政府官员？
江西生：没有。只有一个一般职员，后来他很快就离开政府部门了，1994、1995年左右就离开了。
田涛：后来见过这些人吗？
江西生：见过。但联系很少，现在基本没有联系。
田涛：刚开始配股的时候，你们觉得股票重要吗？
江西生：也没觉得多重要。那时候公司没钱，股份不多，分红只有几千块、几万块，而且没看到就又滚进去了，甚至连数据都不知道。
田涛：大概什么时候，你觉得股票分红的钱可以自己用了？
江西生：2000年左右。
田涛：之前股票给你分的就是一张纸、一个数字，分的钱又拿去扩股了。
江西生：是的。

白开心

田涛：前面没分，再扩股就相当于股权在稀释。大家没有意见？
江西生：那时候大家都没想这些事情，都忙着干活，干活多有意思，很累但很有意思。像我们买房，除了宿舍楼有一套房，没想过有多少钱、要干什么事情，大家没这个心思，就是觉得这个工作很有意思，那时候部门的氛围，包括和老板的关系，都很融洽，老板还住在公司。
田涛：我1999年认识任总。
江西生：那时任总已经不住在公司了。早期的时候，任总租了消防队20多平方米的一个平房，后来他接父母过来，我猜可能没地方住，就住到公司了。后来，任总住进了宿舍楼（公司建的，我们大约1994年住进去）。

白开心

田涛：资金问题到底是怎么解决的？
江西生：代理利润，主要投到研发。任总重视两点：第一，员工持股（员工凝聚力、氛围、激励等）；第二，一开始就搞技术，华为做代理的时候就重视技术。这两点很难得，当时很多企业都去赚钱了，很张扬，比如华科，赚了很多钱。当时我们虽然也重视销售，但一开始就重视技术。
田涛：做生意重要的一是客户，二是产品，客户左右不了，所以特别重视产品。
江西生：我们当时强调压强原则，所有资源全部投向产品。当时如果失败了，华为也就完了。

白开心

田涛：你们当时有没有可能会失败的感觉？
江西生：没有，我们做产品是循序渐进的，很难完全失败。有些企业没起来，是没跟上领先的步伐。当时我们的产品也不是完全领先，是在某些领域领先。比如当时我们推广某产品，就是拿一个调压器接到插座上，然后直接把电压调到110伏，说你看在110伏我们的产品也运作得很好，其实就是一个很简单的稳压器。当时农村的电网普遍不稳，很容易烧机器，我们增加稳压器后，产品就很有市场。另外当时防雷击方面，我们也做得很好。我们就是抓住产品的特殊性去宣传，但也不夸大。刚开始是小方面的突破，后面是全面突破。这就是所谓的视野，有个牵引。1997年我们第一次提出商业网，非常领先。

白开心

田涛：1996年左右的市场策略、做法，你肯定很熟悉。
江西生：我们当时虽然没提，但真的是以客户为中心。当时乡镇邮电局是我们的主要客户，我们天天往下跑。当时我也犯了错误，为了往下跑，我们给全国各个办事处配了吉普车，结果车老坏，后来全换了。当时我们还配大哥大，因为大家都不会待在办事处，都在下面跑。然后，我们对客户响应很快，那时产品不稳定，研发经常几个月盯在那里。包括客户接待，公司就那么几辆车，全部用在客户接待上。