3分钟学会谈判技巧

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当下的管理无论是以PMP为代表的项目管理体系，还是以ITIL为代表的服务管理体系都比较推崇管理者的人际关系技能。比如领导力、影响力、谈判、冲突管理和教练技术等。

领导力是指有能力让一群人为了一个共同的目标而努力，并像一个团队那样去工作。领导力特指通过授权他人来完成工作的能力。影响力是能够具体驱使别人主动做事的能力。谈判是指与利益相同或相反的人进行会谈以期达成妥协或签订协议。

本文重点谈一下经常采用的一些谈判策略或谈判战术如下：

1、 最后期限（deadline）：为达成协议强加一个最后期限。比如，请在5分钟内答复，否则就请买回程机票吧;

2、 吃惊(Surprise)：提出新的信息，让谈判对手感到吃惊。比如，伊藤博文在和李鸿章谈判时攻占澎湖列岛；

3、 权力有限（Limited authority）：宣称无权对刚才的谈判结果拍板。比如李鸿章说自己无权在条约上签字；

4、 关键人物不在场（Key stakeholder not available）：宣称有最终批准权限的人不在场；

5、 战略拖延(Strategic delay)或拖延：指以各种方式拖延谈判或其中某一个问题的讨论。转移对目前问题的关注，以便重新讨论。比如请求休会；

6、 既成事实(Fait accompli)：指坚持某个问题已有既定的解决方案，不需要再讨论。比如邓小平说1997年收回香港已是板上钉钉的事，不用再谈，现在只要谈两国交接的具体手续事宜；

7、 一个唱红脸，一个唱白脸(黑脸)；

8、 撤退：故意表现出自己对某个事物没有什么兴趣，以便以退为进；

9、 公平合理：以各种方式证明自己是公平合理的。

关于谈判的场景如下：

在合同谈判过程中，对方坚持不肯降价，并称:“如果你们不是我们集团下的子公司，我们是不会给你这样优惠的价格的，我们报给外部公司的价钱都比这要高至少 5 %”。对方是在采用哪种谈判策略？（ ）

A、撤退

B、既成事实

C、公平合理 （选择C）

D、拖延

建议选C，符合此谈判的场景，以各种方式证明自己是公平合理的。

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